Как да отговорите на „Продай ми тази писалка“ по време на интервю

„Продай ми тази писалка“ е класически въпрос, с който интервюиращият иска да знае как преминавате през процеса на взимане на решение, за да направите продажба на писалката. И по-важно – ефективно ли се свързва този процес с потенциални купувачи (т.е успешна реализация).

Ако ви задват този въпрос, вероятно кандидатствате за позиция, свързана с продажби и от вас се очаква да можете да предложите сделка, така че е важно да сте подготвени да „продадете писалката“. Ето как да го направите стъпка по стъпка:

1. Опознайте аудиторията.
Не е нужно дори да споменавате конкретната писалка, но първата стъпка е да определите нуждите на аудиторията. Просто започнете като зададете въпроси, за да знаете от какъв ъгъл ще продавате писалката по-късно.
Ето няколко примерни въпроса:
– Кога за последно използвахте химикалка? (определяте честотата на използване);
– Помните ли какъв вид беше? (определяте дали използването на писалката е от голямо значение за купувача);
– Спомняте ли си защо сте използвали писалката? (дава ви информация за потенциалните емоционални връзки, използващи писалката);
– Какво ще стане, ако нямате подходящ тип писалка? (позволява ви да знаете дали писалката е статус символ за тях);
– Има ли някакви особености, които не ви харесват в писалките? (дава ви информация, която не трябва да се използва за продажба на писалки)

2. Свържете купувача с продукта.
Използвате отговорите на въпросите ви, за да свържете купувача си с продукта. Сега можете да започнете да говорите за това как функциите на писалката ще решат проблемите с предишните писалки, които клиентът е използвал. Можете да свържете и емоционално писалката с купувача като говорите за това как тя ще го направи по-успешен в дейностите, в които се изисква писане. Или как писалката (ако е луксозна и висококачествена) ще допринесе за имиджа на купувача повече от такава за един лев.

3. Поискайте от потенциалния купувач да изпробва продукта.
Дайте писалката на купувача. Когато тя е в ръцете му, става по-реална и е по-вероятно да бъде купена.

4. Ориентирайте се към затваряне на сделката.
След като сте коментирали проблема, който решава и предимствата на писалката, можете да затваряте. Независимо дали купувачът е взел писалката или не, работодателят ви се интересува най-много от това как комуникирате и взаимодействате с потенциален купувач. Удобно ли сте го накарал да се почувства, почувствал ли се е чут и добре дошъл – колкото повече вашият потенциален купувач комуникира с вас за продукта, толкова е по-вероятно е сделката да бъде успешна.