Кратък гид през изкуството да убеждаваш

Преговорите не са скандал и не са война. Това е изкуството на намиране на такова решение, че всеки да получи това, което иска и да остане щастлив. Ето няколко практични съвета към усвояването на това изкуство:

Не е нужно винаги да сте прями и честни. Това може да се възприеме като твърдост и упоритост, независимо от намеренията ви. По-добрата стратегия е винаги да сте учтиви и внимателни.  Ако не слушате, то не се стремите към взаимно разбирателство и не искате да се поставите на мястото на друг човек, а така лесно разрешим проблем може да се превърне в истинска битка. Но вие не искате да започнете война. Затова бъдете учтиви и внимателни в изразите си.

Не се опитвайте винаги да получавате отговор „Да“. “Да“ е ангажимент. „Не“ е защита. Хората се притесняват, че ако се съгласят на нещо ще сгрешат, а само когато се чувстват защитени, могат да се отпуснат и да се отворят. Ето защо, може да ви звучи странно, но е по-добре да насочвате човека към „Не“, отколкото към „Да“. Например въпрос „Отказа ли се от този проект?“ може да получи отговор като „Не, просто съм зает. Съжалявам за закъснението“.

Признайте всички обвинения, жалби и оплаквания, адресирани до вас, и се опитайте да ги изгладите. Ако се карате с любим човек или бизнес партньор, с когото отношенията ви внезапно са се влошили, рано или късно ще чуете: „Не ме слушаш“ или „Несправедлив си“ и т.н. Не се страхувайте да изглеждате слаби и да се извинявате. Това е много силно оръжие в преговорите. Уверете опонента си, че го разбирате, че сте на негова страна и той ще е доста по-склонен да прави отстъпки, ако вярва, че това е наистина така. Колкото повече натиск упражнявате, толкова повече обвинения ще получите, а това е задънена улица.

Оставете контрола на отсрещната страна. Хората искат независимост. Задавайте въпроси и им помагайте да се чувстват като контролиращи. Атмосферата на сътрудничество е много важна за всеки преговор. Но ако и двете страни се борят за контрола, сътрудничеството бързо се забравя. Някои хора напълно губят самообладание, когато чувстват, че не контролират, особено в напрегната обстановка. Така че, нека си мислят, че държат ситуацията под контрол. Поканете опонента си да започне разговора и да определи посоката на дискусията. Задавайте отворени въпроси „какво?“ и „как?“. Това ще накара опонента ви да се почувства като господар на ситуацията, защото ви просвещава. По този начин ще създадете по-благоприятна атмосфера, която ще ви позволи да сключите по-добра сделка.